Как сделать так, чтобы клиенты стали вашими друзьями и рекомендовали вас другим?

По            результатам    этому    вопросу     дает
проведенных опросов,  67%    технология Рона Хаббарда.
всех потерянных  клиентов    Большинство даже  опытных
—   это   люди,   которые    продавцов       совершают
жалуются   на   то,   что    продажи       интуитивно,
продавцы не проявляют   к    неосознанно,  а  в   этом
ним достаточно интереса и    случае  нет  постоянства,
заботы. Конечно, продавец    одноразовый   успех    не
должен знать свой  товар,    закрепится.              
поэтому     его     редко                             
допускают   до   клиента,    Рон   Хаббард   описывает
если  он  не  изучил  все    несколько  видов  обмена:
технические                  криминальный,            
характеристики               неравноценный,    равный,
продаваемой    продукции.    обмен   с    превышением.
                                                      
В    некоторых    случаях    Обмен — это  двусторонний
начало  работы   продавца    поток.                   
или     окончание     его                             
испытательного      срока    Криминальный обмен —  это
связывают  с  безупречным    односторонний  поток,   в
знанием              этих    случае,  когда   продавец
характеристик  товара.  В    забирает  деньги  и    не
итоге,   когда   продавец    предоставляет ни  услуги,
приступает  к  работе   и    ни                товара.
начинает  продавать,   он                             
обрушивает на  покупателя    Неравноценный обмен — это
эти  знания,  при    этом    случай,   когда    клиент
покупателю     становится    оплачивает   услугу   или
скучно.  Ведь  в   первую    товар,     а     продавец
очередь он хочет   купить    предоставляет  продукт  в
не товар, а решение своих    неполном    объеме    или
проблем или выгоду.  Если    некачественно.           
покупателю          нужен                             
презентуемый  товар,   то    Равный  обмен  —    самый
сделка    состоится.    В    понятный. Клиент заплатил
остальных  случаях  шансы    —  продавец  предоставил.
продавца     не     очень                             
невысоки.  А   сообщение,    Последний  вид  обмена  —
которое    основано    на    обмен  с  превышением   —
эмоциях, эмоционально  же    может  сделать   клиентов
и         воспринимается.    вашими          друзьями.
                                                      
Отсюда возникает  вопрос:    Суть   этого   обмена   в
Как  сделать  так,  чтобы    предоставлении    клиенту
клиент, едва взглянув  на    большего, чем он ожидает.
товар, сразу его   купил?    Особенно  хорошо,   когда
Есть  хорошее  решение  —    это делается  неожиданно.
надо наладить с человеком    К  примеру,  девушка    в
живое нормальное  общение    магазине         покупает
и  договориться  с   ним,    косметику,  и  ей   дарят
чтобы он совершил покупку    пробник известных  духов.
с               желанием.    Это всего лишь   пробник,
                             но это подарок и к   тому
Нужно продавать не просто    же неожиданно полученный,
набор  характеристик,   а    поэтому    он     создает
эмоцию, позитив. К  этому    позитив.    Это    пример
нужно           подходить    продажи  с  эмоциями    —
ненавязчиво и в   продажу    клиенту    будет    очень
надо  привнести   элемент    приятно  получить  что-то
заботы   —   выяснить   у    сверху.  Таким   образом,
человека, что именно   он    продается  не  товар,   а
хочет получить. Не  стоит    эмоция.                  
ограничиваться                                        
двумя-тремя   заезженными    Человеку     в     разных
вопросами: Вам чем-нибудь    компаниях могут  говорить
помочь?,  Вам  что-нибудь    об   одних   и   тех   же
показать?, так как ответы    свойствах продукта, но он
на них могут быть  самыми    никогда не забудет, где и
разными,     а     иногда    какие эмоции он  получил.
абсолютно    не     теми,    Он сразу вспомнит, где  о
которых  ждут   продавцы.    нем  заботились.  А    на
                             высказывание клиента, что
Один из главных секретных    это включено в стоимость,
методов  продаж  —    это    всегда  можно   ответить:
умение продать товар  или    Этот продавец заложил это
услугу   не   с   помощью    и предоставил, а   другие
каких-либо манипуляций, а    заложили,  но  не   дали!
при помощи такого общения    Большинство    людей    с
с человеком, при  котором    удовольствием   принимают
он  полностью   осознавал    подарки,  им  это   очень
бы,  что  именно   купил.    приятно.                 
                                                      
Искусство        продавца    Обмен  с  превышением  не
заключается в том,  чтобы    нужно считать  бесплатной
не    допустить     мысль    раздачей товара налево  и
клиента: Сейчас он начнет    направо. Наши клиенты  на
мне  продавать,  и  будет    рынке не привыкли еще   к
петь   об    уникальности    обмену  с  превышением  и
товара.             Чтобы    порой думают, что в  этом
предотвратить                есть   какой-то   подвох.
возникновение        этой    Подвоха  здесь  нет.  Это
ситуации, продавец  может    забота и приятная эмоция,
сказать: Вы не обязаны  у    которую  дарят  клиентам,
меня что-то покупать. Это    чтобы             создать
работает, потому что  это    дружественные   с    ними
не шаблонное предложение,    отношения.  Всегда  будут
а    искреннее    желание    те,  кто  скажет:  Ерунда
помочь  человеку.   Такой    все  эти  ваши  обмены  и
контакт             будет    забота.    Здесь    можно
дружественным           и    привести  яркий   пример.
комфортным,          если    Директор обувной  фабрики
покупателю    не    будут    отправляет  менеджера   в
давать  слишком   большой    Африку      промониторить
объем  информации.  После    рынок.  Менеджер   звонит
определенного    обучения    директору в тот же день и
менеджер,  как   правило,    говорит,  что  обувь    в
приобретает   способность    Африке никому нужна,  так
так общаться с  клиентом.    как тут жарко и все ходят
                             босиком.  Затем  директор
Клиент должен захотеть  с    отправляет        другого
вами   общаться,   а   не    менеджера,     и      тот
думать  о  том,  как   бы    перезванивает и  говорит:
скорее отвязаться от вас.    Срочно   отправляйте    3
В этом также  заключается    контейнера,   здесь   все
искусство  в   технологии    босые      и      никаких
продаж,    потому     что    конкурентов!             
эффективные  продажи   по                             
своей сути — это приятное    Всегда найдутся  скептики
общение и  взаимовыгодный    и всегда будут те,    кто
обмен.                       прислушивается  к   опыту
                             других людей. Если вы всё
При   попытке    продавца    делать  как  все,  то   и
каким-либо образом скрыто    получите то же, что имеют
повлиять  на  клиента   в    все.  Посмотрите,   какие
общении возникает  фальшь    варианты     обмена     с
и недоверие — и   продажа    превышением   вы   можете
однозначно не  состоится.    начать осуществлять прямо
Более того, отношение   к    с  завтрашнего  дня.  Это
продавцу   может    резко    станет      ключом      к
стать  негативным.  Стоит    долгосрочному            
искренне    общаться    с    сотрудничеству  с  вашими
потенциальными               клиентами!               
покупателями.                                         
                             Успехов и процветания!
Много ценных советов   по          


Источник: www.catalog.al-gsm.ru